Ticket moyen : le calculer et le faire monter sans forcer la main

Le calcul

Le calcul : VENTES ÷ NOMBRE DE CLIENTS SERVIS.

Dans notre cas, un samedi soir : 2 400 € de ventes hors taxes, pour 80 clients. 2 400 ÷ 80 = 30 €.

Pour vous situer : en France, le ticket moyen tourne autour de 25 € par client, tous types de restaurants confondus, selon une étude TheFork de 2023 citée par L’Hôtellerie Restauration. La source ne dit pas si ce chiffre compte la TVA : prenez-le comme un ordre de grandeur.

Pourquoi quelques euros comptent

Deux euros de plus par client, ça paraît peu. Mais avec 80 clients par jour et 25 jours d’ouverture, cela fait 2 × 80 × 25 = 4 000 € de ventes en plus par mois. Sans un seul client de plus.

Le suivre

Un seul chiffre par mois cache tout. Coupez-le en morceaux pour voir où ça coince :

• Par service : le midi et le soir n’ont pas le même ticket moyen.
• Par jour de la semaine.
• Par serveur, si votre caisse le permet. Pour former l’équipe, pas pour la sanctionner.
• Chaque semaine, à côté du nombre de clients.

7 façons de le faire monter

Des idées tirées de nos crêperies, à adapter chez vous :

1. Proposer l’apéritif dès l’arrivée, avec une ou deux idées précises.
2. Être précis : « Une crêpe au caramel maison ? » marche mieux que « Un dessert ? », qui ne guide pas le client.
3. Proposer une boisson qui va avec le plat, avec un conseil. Comment bien conseiller : voir notre article sur les techniques de vente en salle.
4. Mettre en avant une formule entrée, plat, dessert, pour ceux qui ne prendraient qu’un plat. Vérifiez qu’elle vous rapporte assez.
5. Proposer un produit de votre carte à partager pour la table, à l’apéritif ou en entrée.
6. Proposer un café gourmand à ceux qui n’ont plus faim pour un dessert.
7. Former l’équipe : un serveur qui a goûté les plats les vend mieux.

Nos réflexes de vente, moment par moment, avec les phrases que disent nos serveurs, sont dans l’article Techniques de vente en restauration.

Le dessert du midi, pour les clients pressés

Admettons qu’un midi, sur 40 clients, la moitié ne prend pas de dessert : ils sont pressés et doivent repartir travailler. 20 desserts vendus, pas plus.

Pour faire prendre un dessert à une partie de ces clients pressés, plusieurs moyens :

• Une formule du midi avec le dessert compris, à un prix qui donne envie.
• Un dessert rapide, servi en même temps que le café, ou à emporter.
• Le serveur qui le propose dès la commande du plat : « Je vous garde un dessert du moment ? On vous le sert avec le café, vous ne perdrez pas de temps. »

Résultat : 6 clients pressés de plus prennent un dessert, soit 26 desserts au lieu de 20.

Le calcul : DESSERTS EN PLUS × PRIX D’UN DESSERT ÷ NOMBRE DE CLIENTS = EUROS EN PLUS PAR CLIENT.

Dans notre cas : 6 × 7 € = 42 € de ventes en plus ce midi-là, et 42 ÷ 40 ≈ 1 €. Le ticket moyen passe de 30 € à ≈ 31 €, sans un seul client de plus.

Attention : vendre plus ne veut pas dire gagner plus

Si votre ticket moyen monte grâce à des produits qui vous rapportent peu, vous travaillez plus pour presque rien. Mettez en avant les plats qui vous laissent le plus d’euros, pas forcément les plus chers.

Et ne forcez jamais la main : d’expérience, un client qui se sent poussé revient rarement. On propose, on conseille, et on accepte le « non » avec le sourire.